Derybos ir derybų psichologija

Derybos ir derybų psichologija

views
17

Geriau neiti į derybas jei nesi pranašesnėje pozicijoje.

Simonology

Vakar parašiau apie galimą ateities darbo perspektyvą, šiandien užsikūriau parašyti apie derybas. Turiu tame šiokios tokios patirties. Kalbėsiu labiau apie pozicines derybas. Nes derybos dėl kainos man visai nepatinka. Nepatinka man ir tos akcijos, nuolaidos, prašymas nuleisti kainą be priežasties. Bloga net pagalvojus apie tai.

Pozicinės derybos

Trumpai, kas tai pozicinės derybos. Tai derybos dėl sąlygų, patogesnės vietos po saule. Susitarimas prieš kažką darant. Arba situacijos išlyginimas. Žodžiu derybos ne dėl visai materialių dalykų.

Derybos

Turiu kažkokios patirties derybų klausimu, galėsiu pasidalinti savo įvykusiomis derybomis. Bet apibrėšiu kaip aš sau suprantu derybas. Nors ne, gal neapibrėšiu, bet pasakysiu kokius įrankius deryboms naudoju aš. Dažniausiai derybos vyksta svertais, pozicijomis, manipuliacijomis, spaudimu, net grąsinimais…… Aš savo ruožtu deruosi ne dėl derybų objekto, o apeliuoju į žmogaus emocijas. Prisiminkime kokios yra pagrindinės žmogaus emocijos: liūdesys, pyktis, kaltė, gėda, baimė, džiaugsmas. Mano arkliukas yra gėda. Bet pradžiai aptarsiu kodėl neapeliuoju arba retai apeliuoju į kitas emocijas derybose.

Pyktis

Pykčio nenaudoju, nes pyktis iššaukia pyktį ir po to atsiranda nuoskaudos, užsigavimas, tai tik dar labiau gilina derybas.

Liūdesys

Nemegstu pasyvios agresijos, todėl nenaudoju liūdesio kaip kozirio pasiekti savo tikslams ir nemanipuliuoju kitų žmonių liūdesiu, man tai tiesiog negražu.

Kaltė

Šis derybų metodas gan dažniausiai pasitaikantis po gėdos, bet jis man taip pat nemalonus. Ir šiaip kito auklėjimas susilaukia pasipriešinimo, įsižeidimo, nuoskaudų, užsisklendimo. Po to kai apkaltini meistrą, specialistą blogu darbu ir išsireikalauji nuolaidų, jis tavęs vengia. O neretai tenka kreiptis ir į kreivarankį antrąkart, nes rinkoj trūksta specialistų.

Baimė

Baimė, presingavimas. Tokių žmonių visi vengia, stengiasi nepasitaikyti jų kelyje. Tad irgi prarandi galimybes. Ir iš baimės niekas gerai nedirba. Sako jeigu bijo, reiškias gerbia. Bet jei tik atsirastų galimybė, tai iškart neutralizuotų baimės sukelėją ir tiek tos pagarbos. Baimės santykyje dažniausiai atsiranda paranoja, kad apgaus. Paklauskit Stalino.

Gėda

Taigi mano derybų arkliukas yra gėda. Kodėl man patinka apeliuoti į šią emociją? Aš nekalbu apie derybas su vaikais, nes ten kitas klausimas. Kalbu apie derybas suaugusiųjų aplinkoj. Iš kažkurios terapijos konteksto pasigavau pora minčių ir pamačiau kaip gėda gerai dirba savo darbą. Gėda pati kaip emocija priverčia išsibalansuoti. Nors ir kitos priverčia. Bet gėda turi dar vieną žmogaus psichikai būdingą aspektą, ji priverčia susigūžti, susitraukti, slėptis. Yra tam net posakis “neturiu kur akių dėti iš gėdos”. Tad dažniausia mano praktika – pradėti geraširdiškai ir galbūt nereikės nieko naudoti. Tačiau žmogui būdinga savybė – pasipūtimas, arogancija, pranašumo siekimas, statuso įtvirtinimas ir jis nejučia nukrypsta į tai. Dar prieš derybas derybininkai dažniausiai būna pasiruoše “suvalgyt” oponentą.

Derybų procesas

Aš dažniausiai lošiu atviromis kortomis. Išdėstau ką aš galvoju kaip galėtų būti deryboms pakrypus vienaip. Kaip galėtų būti pakrypus kitaip. Pradedu atvirumu ir nuoširdumu. Čia dažniausiai oponentai ir “pasimauna”. Tuomet aš jiems leidžiu “pasimaut”, leidžiu prisikalbėt, traukiu jų “supuvusią” pusę. Na o paskui paprastas manevras – atsukti jų “puvėkus” jiems patiems prieš akis. Tai liečia gilios vaikystės psichologiją. “Sugėdinau kaip vaiką”. “Nuraudo kaip prisidirbęs vaikas”. “Pričiuptas už pakarpos”. “Elgiesi kaip mažas vaikas”. Niekas iš suaugusiųjų nemėgsta būti priskiriamas vaikui. Jei tai pasakytume be konteksto, galima būtų įsižeist. Bet jei derybininkas pats prisišnekėjo, tuomet suveikia vaiko tėčio psichologija, kur vaikas paklūsta, nusileidžia tėčiui/mamai.

Keletas mano derybinių patirčių

Kalėdinės derybos

Dirbau transporte ir prieš kalėdas tarėmės dėl krovinių kontraktų. Jau atėjęs į kabinetą mačiau, kad tiekėjas labai arogantiškas kostiumuotas pingvinas.

Jis arogantiškai pakalbėjo ir pasakė, kad kroviniai mūsų įmonei bus kaip kalėdų dovanos nuo jų firmos. Aš savo ruožtu teatrališkai nusižeminęs pasakiau, kad mes rytų europiečiai iš trečiųjų šalių garbingai priimame šią dovaną ir mainais už tai duosime geriausias savo pajėgas. Tiekėjui užrasojo akiniai, bet krovinius mes gavome ir papildomai gavome naują požiūrį į mūsų kompaniją.

Burtininkai

Tos pačios derybos iš transporto. Buvo derybos su vienu iš Vokietijos automobilių koncernu. Visi nori šių krovinių. Koncernas savo ruožtu tai žino. Todėl keisdavo sąlygas taip kaip jiems patogu, neatsižvelgiant į pertnerius, vežėjus. Galiausiai kilo konfliktas, bet supratau, kad mes lengvai galėjome būti pakeisti jau anksčiau, tačiau koncerno atsakingi asmenys suorganizavo konferencinį skambutį. Teko išklausyti kiek yra norinčių vežti, kokie paklausūs kroviniai, kaip reiktų dirbti. Konferencinį pokalbį perlaužiau į savo pusę pasakydamas, kad aš esu nustebęs kodėl mes anksčiau nebuvome pakeisti jei dirbame prastai. Tylą kito laido gale priėmiau kaip pasimetimą ir pasinaudodamas situacija pridūriau, jog teko kalbėti su vokiečių vežėjais, kurie gauna didesnius tarifus ir kad jiems taikomas draugiškesnis požiūris. Ir garsiai pasamprotavau, kad rytų Europa veikiausiai dar nesubrendus tokiam bendravimui. Tiesiog pavyko nuskaityti, jog vokiečiai mus laikė žemesniais. O pasaulis ir demokratija gi deleguoja, kad visi žmonės lygūs ir verti gyventi po saule.

Nepaklusnus klientas

Na ir paskutinės (apie kurias noriu parašyti) derybos įvyko su nepklusniu mano verslo klientu.

Jis vadovavosi manymu jog klientas visada teisus. Pažeidinėjo bendras nuostatas, nepaisė kitų klientų gerovės, reikalavo sau išskirtinių sąlygų. Jis metė paskutinį savo kozirį, kad mūsų atsisakys. Apeliavau į didelio vyro mažą berniuką. Pasakiau, kad mūsų bendradarbystei ir visai bendruomenei būtų didelė žala jei jis pasitrauktų. Tačiau nepaisant jo indelio jis turi taikstytis su bendra visų pripažinta tvarka ir man labai gaila, bet kitaip nebus. Įvyko viešo sugėdinimo situacija. Visi nori būti išskirtiniai, bet viešai niekas nenori pasakyti jog jis labiau išskirtinis, o kiti turi pakentėti.

Kokius jausmus sukėlė šis straipsnis?
  • 😍(0)
  • 🤮(0)
  • 💣(0)
  • 🌶️(0)
  • 😥(0)
  • 😀(1)
  • 😠(0)

Parašykite komentarą

Related Posts

Close Menu